يركز معظم رواد الأعمال التقنيين على خلق منتجات مبتكرة، لكن ينسون أنّ المنتج أو الحل مهما كان مفيدًا ومبتكرًا، فقد لا يُترجم تلقائيًا إلى عمل ناجح ومربح. لذلك تحتاج الشركات إلى نموذج أعمال عملي ومبتكر، مع السعر المناسب، والقنوات الصحيحة لاستهداف العملاء المناسبين لكي ينمو المشروع.

يتطلب تحديد نموذج العمل الصحيح نفس الاجتهاد والإبداع اللازمين لتصميم المنتج، ولكن المقاربات والمهارات المطلوبة تختلف. لهذا السبب يفضل المستثمرون الشركات الناشئة التي لها مُؤسِّسان اثنان بدلًا من واحد - حيث يركز أحدهما على الحلول التقنية، فيما يركز الآخر على تحديد نموذج العمل وبنائه. هاتان الوظيفتان ينبغي القيام بهما بالتوازي.

مقاربة القيادة المزدوجة كان من الممكن أن تجنّبني الإحباط الذي شعرت به عندما أنشأت شركة ناشئة قبل بضع سنوات، حيث أحب العملاء في مرحلة التجربة برنامجنا كنموذج أولي مجاني، لكننا لم نتمكن من بيع أي واحد في الأشهر القليلة الأولى رغم أننا اقترحنا سعرًا معقولًا مقارنة بالعمل والجهد الذي بذلناه. 

في أدبيات الاستثمار، يسمى هذا الأمر إثبات نموذج العمل (proving the business model). والذي يبدأ بالتحقق من صحة فرصة العمل (شريحة كبيرة من العملاء على استعداد لدفع المال لحل مشكلة حقيقية)، بنفس الطريقة التي يثبت بها إثبات المفهوم (proof of concept) أو النموذج الأولي الحل التقني الذي تريد بيعه.

فيما يلي سبع خطوات أوصي بها لبناء نموذج العمل الصحيح.

حدد السعر المناسب للمنتج

غالبًا ما يشكو العملاء من أن المقاربات والحلول الحالية ليست بديهية أو متكاملة، ولكن قد تكون الحلول القديمة مألوفة وواضحة. قدِّر التكاليف، مع وضع هامش إجمالي يقارب 50 في المائة كحد أدنى. وتذكر أنه لا أحد سيشتري منتجك إن كان ثمنه غاليا جدا، بالمقابل، فتخفيض السعر قد يجعلك مكشوفًا ويضعف وضعك التنافسي. حاول مطابقة أسعارك مع أسعار المنافسين والشريحة التي تستهدفها في السوق.

تأكد من أن منتجك أو خدمتك تحل مشكلة معينة

بمجرد أن تبني نموذجًا أوليًا أو إصدار ألفا من المنتج، قم بعرضه على عملاء حقيقيين لمعرفة ردود أفعالهم على منتجك أو خدمتك. اطلب منهم تعليقات وتعقيبات حول كيفية تحسين منتجك . إذا لم ينجح منتجك في حل المشكلة التي يعاني منها العملاء، فلن ينقذك أيّ نموذج أعمال.

اختبار استراتيجية الدعم خاصتك

الآن هو الوقت المناسب لعرض نموذج العمل بالكامل على فئة من العملاء، أو مجموعة تركيز تم اختيارها خصيصًا. يجب أن يشمل هذا جميع عناصر التسعير والتسويق والتوزيع والصيانة. 

تحدث إلى خبراء الصناعة والمستثمرين

التشاور مع مجموعة من الأشخاص من ذوي الخبرة في مجال عملك سيوفر لك ردود أفعال وتعقيبات غير متحيزة، بالإضافة إلى أنه سيفتح لك قنوات اتصال لإعداد شبكات التوزيع والمبيعات. من المهم أيضًا التحدث إلى المستثمرين المحتملين لمعرفة آرائهم.

صمّم خطة تنفيذية تجريبية

أفضل طريقة للتحقق من صلابة نموذج العمل هو تنفيذ خطة تجريبية، إذ يتيح لك ذلك اختبار التكاليف والجودة والتسعير في عدد قليل من المتاجر، أو في مدينة واحدة، مع الحد الأدنى من الخطر، وإمكانية التعافي وتصحيح الأخطاء بسرعة. وفّر جهدك وحملتك الإعلانية إلى وقت لاحق.

اجمع تعقيبات العملاء

ركز على العملاء الأوائل، واطلب منهم شهادات لتنشرها. إذا رفضوا ذلك، فاعتبر ذلك بمثابة إنذار إلى أنّ هناك مشكلة في المنتج، وأنّ الشركة قد لا تنمو على الأرجح بالمعدل الذي تتوقعه.

استهدف المعارض التجارية الوطنية واتحادات الصناعة

تحتاج إلى رؤية إيجابية ومصداقية وردود فعل من هذه المؤسسات كمؤشر نهائي على صلابة نموذج عملك، وكذلك النموذج الأولي لمنتجك. قد يكون هذا أيضًا مصدرًا للعملاء المحتملين في مرحلة ما قبل التوسّع النهائي.

يمكن أن يكون نموذج عملك ميزة تنافسية مستدامة لمنتجاتك، أو قد يكون أكبر عيوب منتجك. الكثير من خطط العمل تركز على ميزات المنتجات التنافسية، ولكنها تهمل تفاصيل نموذج الأعمال والابتكارات.

إذا لم يكن الوقت والجهد المبذولان في ابتكار المنتج مكافئاً للوقت والجهد المبذولين في بناء نموذج العمل، فأنت لتم تنجز إلا نصف العمل المطلوب للنجاح في سوق اليوم. وسيكون من الصعب أن تفوز بإنجاز نصف العمل وحسب، خاصة إذا كان ذلك النصف هو الجزء الأسهل.

---

ترجمة - وبتصرف - لمقال ‎7 Steps for Establishing the Right Business Model  لصاحبه Martin Zwilling.